Michael Corcuera
Socio fundador y director ejecutivo – EREA Consulting Group
Resumen ejecutivo
El comercio minorista está en los detalles: una cadena de supermercados típica gestiona 200 categorías, 20 000 referencias y numerosas tiendas. Cada día se generan millones de puntos de datos y el capital humano disponible para el análisis en tiempo real es limitado, lo que lleva a las cadenas de supermercados a confiar cada vez más en una combinación de consultoría de gestión especializada y potentes plataformas de datos y análisis para gestionar los datos y descubrir oportunidades de crecimiento.
Erea Consulting es la respuesta para los minoristas de toda América Latina, con la plataforma EreaBI Analytics Platform for Retailers. La plataforma pone a disposición de toda la cadena de suministro minorista información comercial en un contenedor universal, dotando tanto a minoristas como a proveedores de información en tiempo real que fundamenta decisiones críticas para el negocio, aumenta los beneficios de e e y destaca oportunidades para que los minoristas moneticen las enormes cantidades de datos comerciales generados a diario en sus tiendas. Para Unisuper, un gigante minorista que opera más de 200 supermercados en el mercado latinoamericano y compite cara a cara con Walmart, la implementación del producto fue clave para impulsar una transformación digital rápida y rentable en el sector minorista.
La oportunidad: resolver las ineficiencias heredadas en el intercambio de datos minoristas
Históricamente, el intercambio de datos entre minoristas y proveedores no ha sido muy bueno. Por lo general, este intercambio de información no ha sido lo suficientemente eficiente como para proporcionar información oportuna al proveedor; y si los datos no son oportunos, no tienen ningún valor. Los proveedores necesitan información en tiempo real que les permita tomar decisiones sobre el stock, la asignación de recursos y, lo más importante, las actividades promocionales activas.
En muchos casos, los datos siguen compartiéndose mensualmente en archivos de Excel desglosados por días. Algo increíblemente anticuado e ineficiente.
¡El impacto de una promoción de productos a principios de febrero ni siquiera se puede evaluar hasta que los datos se entregan a mediados del mes siguiente! Si a esto le sumamos el tiempo de análisis, el proveedor no puede actuar en función de sus datos hasta seis semanas después de que la promoción haya finalizado. Los minoristas con acceso a análisis de datos avanzados pueden procesar estos datos para influir en futuras promociones, pero carecen de los datos necesarios para llevar a cabo promociones ágiles y adaptarse en tiempo real.
El reto: acceso a datos por los que los proveedores estén dispuestos a pagar
Erea Consulting sabía que un mejor acceso a los datos permitiría a los proveedores gestionar sus recursos de forma más estratégica y repercutiría positivamente también en los resultados de los minoristas. Era una situación beneficiosa para toda la cadena de suministro minorista, pero había otro gran obstáculo que superar: permitir a los minoristas monetizar los datos de los proveedores y presentarlos de una forma que los proveedores estuvieran dispuestos a comprar.
«La transformación digital está en la mente de todos», afirma Michael. «Las grandes empresas están invirtiendo decenas de millones de dólares en estos programas, pero descubrimos que la mayoría de nuestros clientes minoristas no tenían mucho que mostrar de sus actuales iniciativas de transformación digital. Queríamos que esta solución fuera una inversión en transformación digital con un retorno de la inversión inmediato y concreto».
Queríamos sustituir un proceso ineficaz de intercambio de datos que los minoristas y sus proveedores llevaban utilizando desde hacía muchos años y que, en muchos casos, siguen utilizando. El mercado tiene ahora acceso a una potente plataforma de intercambio de datos y análisis que está revolucionando la forma en que los minoristas y los proveedores interactúan entre sí a diario.
Unisuper comercializa la plataforma de análisis EreaBI bajo su propia marca para crear UNIBI
La plataforma UNIBI para minoristas combina la tecnología de Sisense con los 25 años de experiencia de Erea en el sector minorista para satisfacer todas las necesidades del minorista y del proveedor. La plataforma conecta a más de 250 empresas de bienes de consumo de rápido movimiento (más de 500 usuarios) que trabajan con el supermercado y les proporciona información y análisis clave sobre ventas, inventarios, márgenes y el impacto de las promociones tanto en sus negocios como en los de sus competidores. Los usuarios obtienen información clave sobre los perfiles y el comportamiento de los clientes basada no en una muestra de población, sino en los millones de clientes afiliados al programa de fidelización del minorista: el santo grial para el departamento de marketing de un proveedor.
Momentos clave para los proveedores
La plataforma EreaBI Analytics para proveedores permite a los equipos de los proveedores realizar un seguimiento y planificar mejor sus inventarios a nivel de SKU por tienda, aprovechando modelos de previsión avanzados que permiten una asignación ágil del inventario nunca antes vista en el sector. Las existencias se pueden transferir de una tienda a otra donde se están vendiendo rápidamente, y los clientes experimentan menos roturas de stock en sus visitas al supermercado.
Además, los proveedores pueden supervisar el rendimiento de las promociones en curso en las tiendas, lo que les permite reaccionar en tiempo real. Obtienen visibilidad sobre los eventos de cambio de marca y el análisis de las causas fundamentales que les ayuda a comprender la dinámica de la cuota de mercado en tiempo real, tanto para sus marcas como para las de la competencia. Los proveedores pueden ver cómo las marcas y los productos de la competencia afectan a los suyos. Incluso tienen visibilidad sobre la profundidad que debe tener un descuento para mantener las ganancias de cuota de mercado durante un periodo más largo, ¡una información crítica!
Momentos decisivos para los minoristas
Los proveedores están pagando a pulso por esta información; desembolsando millones. Cuando los proveedores ven la plataforma, están dispuestos a ceder el 0,5 % de sus ventas. Para un supermercado de 500 millones de dólares, eso supone unos 3 millones de dólares ajustados por el coste de los productos vendidos.
Unisuper, una cadena de supermercados con unos ingresos anuales de 1000 millones de dólares, genera más de 3 millones de dólares al año vendiendo datos a los proveedores a través de su plataforma de marca blanca UNIBI.
Durante los primeros cinco meses, el equipo de Erea adapta la herramienta a las necesidades específicas de cada supermercado; a continuación, el acceso a la plataforma queda listo para venderse a los proveedores. Es en este momento cuando los equipos internos del minorista también comienzan a percibir el valor directo de la plataforma. En el lado minorista de la cadena de suministro, la plataforma se pone a disposición de los responsables de categoría para que analicen y mejoren la rentabilidad de las relaciones comerciales en curso con los proveedores.
Además de monetizar el acceso a la plataforma, los minoristas se benefician de mejoras operativas que se traducen en una rotación de inventario más rápida, negociaciones más eficaces con los proveedores y mejores inversiones en marketing. Gracias al poder de Erea y Sisense, la transformación digital significativa en el mercado minorista por fin ha llegado.
