Caso de Éxito 1
Cliente se convierte en uno de los supermercados más exitosos de la región, en competencia directa con WalMart
Resultados
- Los ingresos crecen un 177% en un período de 6 años
- El margen mejoró 2,72 puntos porcentuales tras las primeras negociaciones con los proveedores de bienes de consumo
- Se introdujo una plataforma B2B para monetizar datos con proveedores de CPG, generando más de 2 millones de dólares por año, 4 veces la cantidad inicial recibida de los proveedores de CPG por tarifas de intercambio de datos hasta ese momento
- El EBITDA crece del 6% a más del 10% en un período de 5 años
Situación Inicial
- Segundo actor en el sector de Supermercados, con una cuota de mercado del 20% en 2020. Walmart es el líder con más del 50% de participación de mercado
- Hasta 2013, la cadena registró un fuerte crecimiento debido principalmente a los errores cometidos por la competencia. La competencia estaba pasando por una fase de transición con la compra de CARHCO por parte de WalMart
- Sin embargo, a partir de 2013, la estrategia EDLP y la agresiva apertura de tiendas impulsarán un fuerte crecimiento para Wal-Mex en Centroamérica. El crecimiento de nuestro Cliente comenzó a ralentizarse, el EBITDA se estancó y el CEO ve el comienzo de una fase mucho más difícil, por lo que contrata los servicios de EREA
Objetivo del Proyecto
Reformular la estrategia de la empresa para adaptarla a los cambios del mercado. Implementar un plan que permita a la empresa mantener y superar los niveles de crecimiento de ventas de años anteriores (C.A.G.R. alrededor del 15%). Mejorar progresivamente el EBITDA a niveles de dos dígitos para 2020.
Metodología
El proyecto comenzó con una renegociación de Trade Term con proveedores de CPG, y el desarrollo del plan estratégico 2014/2020 que incluía diferentes proyectos para los próximos años (planes de mejora del crecimiento orgánico, planes de expansión y desarrollo de nuevos formatos, reestructuración organizativa, cadena de suministro, etc.). Se trabajó en la estructura organizativa y se crearon nuevos departamentos. Se cambió el mensaje de marketing y el posicionamiento estratégico. Se mejoró toda la mezcla de marketing y se mejoró la comercialización en la tienda. Se elaboraron presupuestos detallados y se combinaron con un conjunto de objetivos con remuneración variable para los ejecutivos de primera y segunda línea. Se rediseñaron los procesos principales y se puso un gran esfuerzo en el proceso de gestión del cambio.